Künstliche Intelligenz nimmt in Marketing und Vertrieb längst eine integrale Rolle ein und hat einen stetigen und spürbaren Einfluss auf die täglichen Prozesse. Welche Erfolge und Vorteile die Anwendung von KI mit sich gebracht hat, wie dadurch die Kundeninteraktion verbessert wird und wie die Akzeptanz und effektive Nutzung von künstlicher Intelligenz in Vertriebsteams gefördert werden kann, erklärt Karin Gerhardy, Senior Sales Leader Telecoms bei Google, im Interview.

Künstliche Intelligenz hat das Vertriebs- und Marketingumfeld stark verändert. Welche konkreten Erfolge oder Vorteile haben Sie bei der Anwendung von KI in Ihrem Verantwortungsbereich bei Google festgestellt?

Wir sehen in der täglichen Arbeit mit unseren Partnern, dass diese durch KI-Tools in der Lage sind, ihre Kundensegmente deutlich spezifischer zu erreichen und ihre Sales und Marketing Budgets dadurch effizienter auszugeben und zu investieren.

Die Reise geht dahin, dass man Kampagnen maßgeschneidert ausliefert. Mithilfe von KI kann man Werbemittel automatisiert und deutlich spezifischer bezogen auf die einzelne Zielgruppe erstellen. Das bedeutet nicht, dass Designer plötzlich arbeitslos sind, weil letztendlich alles auch vorher konzipiert werden muss. KI kann heute dazu dienen, Werbemittel zu vervielfältigen und abzuändern, aber für die Komposition der Strategie braucht es Menschen.

Inwiefern hat die Integration von KI in den Vertriebs- und Marketingprozessen speziell die Kundeninteraktion und -bindung verbessert? Können Sie uns einige Beispiele für erfolgreiche Anwendungen von KI in diesem Kontext nennen?

Unternehmen können Kunden zielgerichteter ansprechen und haben die Möglichkeit, stärker darauf einzugehen, wo der Kunde gerade steht. Das gilt für alle Industrien. Wenn Sie im Rahmen einer Upsell- oder Cross-Sale Kampagne angesprochen werden und nicht wirklich darauf eingegangen wird, welches Produkt Sie von diesem Unternehmen haben und worin Sie in der Vergangenheit investiert haben, ist es nicht wirklich passend.

KI hilft, diesen Match klarer hinzubekommen und herauszufinden, wo der Kunde steht, welche Probleme und Bedürfnisse er hat, welche Produkte er zuletzt gekauft hat und für welche sich interessiert und kann dementsprechend das passende Angebot unterbreiten.

Als Leadership Coach haben Sie sicherlich Einblicke in die Herausforderungen, denen Führungskräfte bei der Integration von KI in ihre Teams gegenüberstehen. Welche Empfehlungen haben Sie, um die Akzeptanz und effektive Nutzung von KI in Vertriebsteams zu fördern?

Das Wichtigste ist, dass man offen ist und erkundet, was man mit bestimmten Tools tun kann. Man sollte das Mindset schaffen, dass man keine Angst haben muss, dass morgen der eigene Arbeitsplatz betroffen ist oder dass man sich selbst überflüssig macht, indem man KI-Tools nutzt.

Sicher werden sich Arbeitsabläufe verändern, aber wir können gemeinsam besser werden. Das Vertrauen in Unternehmen, dass man gemeinsam Dinge weiterentwickeln kann, ist sehr wichtig und Mitarbeiter sollen motiviert werden, sich weiterzuentwickeln, einfach mal auszuprobieren und die Arbeitszeit nutzen, um neue Tools zu testen und zu schauen, ob das für das eigene Unternehmen interessant sein könnte.

Bei Google haben wir 20-Prozent-Projekte, bei denen wir 20 Prozent unserer Zeit für andere Themen nutzen können, von denen wir heute vielleicht noch gar nicht wissen, ob so etwas künftig in unserem Arbeitsablauf abbildbar ist, in ein Produkt münden könnte oder nur eine explorative Recherche ist, die zu keinem Ergebnis führt.

Diese Aufgeschlossenheit braucht es, sowohl auf Leadership- als auch auf Mitarbeiterebene, dass man sich gemeinsam auch entwickelt, weil wir momentan alle jeden Tag etwas Neues dazulernen. Wir lernen, wie wir Arbeitsabläufe vereinfachen können, dass bestimmte Dinge gut funktionieren und andere vielleicht noch nicht so gut funktionieren. Diese Offenheit brauchen wir, damit wir insgesamt besser werden und unsere Arbeitswelt gemeinsam neu definieren.

Wie heißt der Titel Ihres Vortrags und warum dürfen sich die Zuschauer am 09. April am Customer Focus Summit auf Ihren Vortrag freuen?

Ich bringe vieles zum Thema KI mit, darunter die Frage, wie man KI jetzt schon nutzen kann und in welche Richtung es gehen wird. Vielleicht werde ich auch etwas mitbringen, das ich heute noch gar nicht definieren kann, weil sich in dem Bereich viel tut.

Ich freue mich auch wahnsinnig auf Fragen und Gespräche im Vorfeld und im Nachgang, weil das Thema etwas ist, das sich täglich neu entwickelt und sich neue Facetten zeigen. Wir können alle gemeinsam dazu beitragen, unsere Unternehmen noch erfolgreicher zu machen und unsere eigene Arbeitsweise zu optimieren, sodass wir die Gelegenheit haben, unsere Talente einzubringen und die klassischen Standardaufgaben mit KI-Tools an der einen oder anderen Stelle zu minimieren.